Wie Sie Ihre Verhandlung erfolgreich auf Kurs halten und Problem-Hopping vermeiden!

Vertrieb Kathrin Scheel

Behalten Sie bei der Verhandlung das Ziel im Auge.

Kennen Sie das auch? Sie haben sich gründlich auf Ihre Verhandlung vorbereitet und freuen sich, im Meeting eine gute Lösung für Ihr Thema zu finden.

Doch schon nach wenigen Minuten werden ganz andere Themen auf den Plan gebracht. Sie wollen zum Beispiel mit Ihren Team über ein neues Projekt verhandeln. Schon nach den ersten Sätzen werden Sie mit einem Einwand konfrontiert: Wenn wir dieses oder jenes Problem nicht lösen, wird das Gesamtprojekt nicht gelingen...

Was nun passiert, ist häufig ein Problem-Hopping oder eine Problem-Kettenreaktion – vom Verhandeln sind Sie in Windeseile weit entfernt.

Wie sieht das Problem-Hopping aus?

Sie stellen ein Projekt vor und wollen in der heutigen Besprechung Einigkeit über die Vorgehensweise zur Umsetzung erzielen. Schnell kommt der erste Einwand:

„Das hört sich ja alles gut an, aber dafür ist unsere Personaldecke zu dünn.“

„Ja, außerdem verfügen wir gar nicht über die nötigen materiellen Ressourcen“, sagt der Nächste in der Runde.

„Und im Übrigen sind auch die technischen Voraussetzungen in keiner Weise gegeben...“, fügt ein Dritter hinzu.

Das Ergebnis: Eifrig werden alle tatsächlich vorhandenen oder auch imaginierte Probleme auf den Tisch gebracht. Die Zeit läuft. Problem häuft sich auf Problem und am Ende scheint die Situation ausweglos. Mit diesem Gedanken verlassen dann alle das Meeting. Zurück bleibt das Gefühl der Frustration, nichts erreicht zu haben. Und im schlechtesten Fall sind auch Sie nun überzeugt, dass es keine gute Idee war, das Thema überhaupt auf den Verhandlungsplan zu bringen.

 

Raus aus der Problem-Hopping-Falle – Wie kann das gelingen?

Verstehen geht vor verstanden werden - das ist ein Grundsatz gelungener Kommunikation. Es ist deshalb aus unserer Sicht keine gute Idee, die Einwände abzuwürgen. Dies geschieht in der Praxis leider viel zu oft mit Sätzen wie: „Es gibt keine Probleme, nur Lösungen“ oder „Das ist nicht unmöglich, das ist eine Challenge!“ Solche Plattitüden führen in der Regel dazu, dass die Verhandlungspartner, egal auf welcher Hierarchieebene, sich nicht ernst genommen fühlen und sich am Ende gar nicht mehr einbringen.

Sinnvoller ist es, die Argumente der Teilnehmer der Besprechung ernst zu nehmen, sie aber schnell in offene Lösungsfragen umzuformulieren.

Bezogen auf unsere Projekt-Verhandlung kann das wie folgt aussehen:

 

Wälzen Sie keine Probleme - Entwickeln Sie Lösungsvoraussetzungen!

Und so funktioniert es:

Was hier passiert, können Sie leicht umsetzen. Sie müssen lediglich 2 Dinge beachten!

1. Ihre Fragen müssen in den Lösungsraum zielen, zum Beispiel:

  • Wie können wir das Projekt personell absichern?
  • Wo können wir zusätzliche Mittel beantragen?
  • Welche technischen Voraussetzungen müssen erfüllt sein und wie können wir das erreichen?

2. Sie müssen offene Fragen stellen!

Stellen Sie geschlossene Fragen, ernten Sie häufig eine negative Antwort und sind sofort wieder im Problem. Wenn Sie beim Beispiel des geringen Personalbestands bleiben und geschlossen fragen: „Können wir das Projekt personell absichern?“, ist die Gefahr groß, dass Ihre Mitstreiter erwidern: „Nein, das geht nicht, das ist ja genau das Problem“ – und schon sind Sie wieder in der Problem-Hopping-Falle. Schnell werden mir dann weitere Probleme einfallen.

 

Wie stelle ich eine Problem-Kettenreaktion her?

Bleiben wir bei dem ersten Einwand unseres Beispiels: „Unsere Personaldecke ist zu dünn.“

„Ja, genau", sagt der Nächste, das ist ja auch kein Wunder bei unserer Personalpolitik.“

„Und wenn da nichts passiert, brauchen wir bald gar keine Projekte mehr, dann geht nämlich alles den Bach den runter“, meldet sich ein weiterer Teilnehmer.

„Das ist ja ohnehin das Thema, dass niemand hier weiß, wohin es mit der Firma gehen soll“ - und so weiter und so weiter...

In wenigen Sätzen sind wir vom Personaleinsatz in Bezug auf das Projekt zur strategischen Ausrichtung der Firma gelangt – und all das auch wieder im Problemmodus. Das Ende vom Lied ist eine schlechte Stimmung, in der sich nicht gut verhandeln lässt, wenn es denn überhaupt möglich wird, zur Verhandlung zurückzukehren.

 

Wie kann ich mit der Problem-Kettenreaktion umgehen?

Auch hier gilt wieder der Grundsatz, die Teilnehmer des Meetings ernst zu nehmen und ihre Fragen nicht als „Herumnörgeln“ abzutun. Die Einwände sind wichtig, gehören allerdings nicht in das heutige Meeting und können hier auch nicht geklärt werden.

Unsere Empfehlung ist also:

Richten Sie gleich zu Beginn Ihrer Verhandlung einen Themenspeicher ein, in dem alle Fragen, die wichtig sind, aber nicht unmittelbar zu Ihrer Verhandlung gehören, gespeichert werden. Besprechen Sie am Ende der Verhandlung, wie Sie mit den gespeicherten Themen in der Zukunft umgehen wollen.

 

Zusammengefasst: 4 Schritte, um Ihre Verhandlung auf Kurs zu halten

  1. Gründliche Vorbereitung
  2. Voraussetzungen für die Lösung erarbeiten
  3. Umsetzung planen mit Übernahme persönlicher Verantwortung
    zeitsprung-Tipp: Bleiben Sie beim Thema! Für Nebenthemen erstellen Sie einen Nebenspeicher.
  4. Die Umsetzung konsequent nachhalten!

Wesentlich für Ihr erfolgreiches Verhandeln ist die gemeinsame Zielorientierung. Diese darf nie aus dem Blick geraten!

Verhandeln Sie nicht sprunghaft, sondern zielgerichtet – so wird sich die Effizienz Ihrer Verhandlungen sprunghaft verbessern.

Viel Erfolg dabei.
In diesem Sinne: Machen Sie den entscheidenden Sprung!

Ihr zeitsprung-Team

 

 

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Kathrin Scheel

Kathrin Scheel ist Management Executive Coach (ECA), Lehrcoach und Lehrtrainerin (ECA) sowie Trainerin für Führung & Entwicklung. Und sie ist Mitgründerin von zeitsprung. Ihr sind die Einbindung von Führungskräften und Mitarbeitern im Unternehmen sowie deren Entwicklung sehr wichtig.

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