Verhandlungen vorbereiten – Weshalb Sie 3 Ziele brauchen und wie Sie diese definieren

Vertrieb Kathrin Scheel

Gehen Sie immer mit mehreren Zielen in eine Verhandlung.

 

Sollten Sie Ihre Verhandlungen vorbereiten? Auf jeden Fall! Wir wissen, das ist mehr als die halbe Miete.

Unsere heutigen Tipps helfen nicht nur Unternehmern und Führungskräften, Meetings, Besprechungen und Verhandlungen künftig effizienter zu gestalten.

Sie haben keine Zeit, eine Verhandlung vorzubereiten?

Dann können Sie fast sicher sein, dass Sie die vorab vermeintlich gewonnene Zeit am Ende wieder draufzahlen durch Unzufriedenheit, eine hohe Nachbearbeitungszeit oder Nachverhandlungen.

3-Ziele-Definition – Warum ein Ziel nicht reicht!

Im nächsten Schritt definieren Sie 3 Ziele für Ihre Besprechung:

Sie bestimmen

  • das Maximalziel (Was wäre das für Sie bestmögliche Ergebnis der Verhandlung?)
  • einen guten Kompromiss
  • das Minimalziel

Über das Maximalziel haben wir uns häufig schon Gedanken gemacht. Warum sind aber auch Kompromiss und Minimalziel so wichtig?

Der Kompromiss als Ergebnis einer Verhandlung

Erinnern wir uns: Beim Verhandeln geht es immer darum, einen Ausgleich unterschiedlicher Interessen herbeizuführen. Das erreichen Sie durch Kompromisse und Zugeständnisse. Wie weit Sie hier gehen wollen, sollten Sie sich im Vorfeld in Ruhe überlegen und nicht erst während einer vielleicht schon hitzigen Debatte.

In die Verhandlung gehen Sie dann natürlich erst einmal mit Ihrem Maximalziel. Kompromiss und Minimalziel bleiben - selbstverständlich ebenso sorgfältig vorbereitet wie das Maximalziel - vorerst in Ihrem Kopf.

Wozu ein Minimalziel?

Wer sich nur ein einziges Ziel setzt und dieses nicht erreicht, fühlt sich am Ende der Verhandlung wie ein Verlierer. Mit einem Minimalziel, welches Sie vorher klar definiert haben, erreichen Sie trotzdem Ihre Ziele.

Sollte auch dieses Minimalziel nicht erreicht werden, sollten Sie sich überlegen, ob es eine Alternative gibt oder klarstellen, dass hier eine Einigung nicht möglich ist.

So bereiten Sie Ihre 3 Ziele vor der Verhandlung vor!

Damit Sie Ihre 3 Ziele in kurzer Zeit und doch gründlich vorbereiten können, haben wir die wichtigsten Kriterien für Sie zusammengestellt. Diese Kriterien können Sie als Checkliste für jedes Ziel (Maximal, Minimal und Kompromiss) nutzen:

1. Formulieren Sie Ihr Ziel positiv

In unserer Alltagssprache sind wir häufig mit „nicht-Formulierungen“ unterwegs. Damit bleiben wir aber in einer Weg-von-Bewegung stecken, wie zum Beispiel: „Ich will mich nicht mehr ärgern“ ohne das Ziel zu bestimmen = Was will ich stattdessen?

Hier ein Beispiel aus dem Verhandlungskontext:

Wir wollen nicht mehr so viel Geld ins traditionelle Marketing stecken.

Positiv umformuliert könnte man sagen:

Unser maximales Budget für traditionelles Marketing soll ... betragen.

2. Formulieren Sie Ihr Ziel spezifisch

„Mehr“ oder „weniger“ sind sehr typische unspezifische Bezeichnungen.

Um auf unser Beispiel zurückzukommen, könnten wir jetzt sagen:

Unser maximales Budget für traditionelles Marketing soll € 20.000,00 betragen.

3. Bestimmen Sie den Kontext

In welchem Zeitrahmen will ich etwas erreichen? Um den Kontext zu bestimmen, sind alle W-Fragen nützlich.

Unser maximales Budget für traditionelles Marketing soll in 2016 € 20.000,00 betragen.

4. Ist dieses Verhandlungsziel realistisch, also durch mich/uns selbst erreichbar? Schaffen Sie auch Flexibilität durch „Masse“

Überprüfen Sie Ihr Verhandlungsziel auf Realisierbarkeit. Auch das Maximalziel soll realistisch sein.

Schaffen Sie zusätzlich „Masse“, so stellen Sie eine hohe Flexibilität in der Verhandlung sicher. Wenn Sie sich zum Beispiel mit der Begrenzung der Budgets für traditionelles Marketing nicht durchsetzen können, überlegen Sie, welche Maßnahmen Ihnen besonders am Herzen liegen, z.B.:

Ich würde auch einem Budget i.H.v. € 30.000,00 zustimmen, unter der Bedingung, dass wir das Geld für XY nutzen.

Machen Sie sich auch Gedanken darüber, was für Sie nicht verhandelbar ist, zum Beispiel eine Kürzung des Online-Marketing-Budgets zugunsten von traditionellem Marketing.

5. Und wie geht es Ihrem Verhandlungspartner?

Um Ihre eigene Verhandlungsbereitschaft immer wieder sicherzustellen, überlegen Sie sich, welche Auswirkungen Ihre Ziele

  • auf die eigene Partei
  • auf die andere Partei haben.

Versetzen Sie sich in Ihre Verhandlungspartner. Machen Sie sich Gedanken, mit welchen Einwänden Ihrer Verhandlungspartner Sie rechnen müssen und überlegen Sie, wie Sie darauf reagieren wollen.

Je besser Sie sich bereits im Vorfeld auf Ihr Gegenüber einstellen, umso wahrscheinlicher wird Ihr Verhandlungserfolg sein.

Und nicht vergessen: Die Rahmenbedingungen für eine gute Gesprächsatmosphäre

Schaffen Sie eine gute Ausgangsbasis für die Besprechung. Am Anfang stehen die organisatorischen Rahmenbedingungen Ihrer Verhandlung:

Klären Sie

  • Raum
  • Zeit (Bitte auch die Endzeit berücksichtigen und sich daran halten! Wenn Sie ein pünktliches Ende in Ihren Meetings zur Regel werden lassen, erhöht das die Effizienz erheblich.)
  • Ort
  • Teilnehmer
  • Thema
  • Verhandlungsleitung
  • Erstellen Sie bereits im Vorfeld eine Agenda und lassen Sie diese allen Teilnehmern der Verhandlung zukommen.

Routiniert in die Verhandlung

Ein Verhandlungsgespräch kann nervenaufreibend sein. Viele Verhandlungsgespräche sorgen für Routine. Deshalb unser letzter Tipp in diesem Artikel für Sie: Planen Sie nicht nur, wenn die großen und wichtigen Verhandlungen anstehen. Bereiten Sie auch bewusst ein paar Besprechungen mit kleinen Entscheidungen vor.

In diesem Sinne:

Machen Sie den entscheidenden Sprung!

Ihre Kathrin Scheel

 

In den nächsten Beiträgen geht es weiter mit dem Thema Verhandeln. Wir werden uns dann

  • mit einer strukturierten Durchführung der Verhandlung sowie
  • mit wichtigen Argumentations- und Verhandlungsmodellen beschäftigen.

 

Keinen Blogbeitrag mehr verpassen

Kathrin Scheel

Kathrin Scheel ist Management Executive Coach (ECA), Lehrcoach und Lehrtrainerin (ECA) sowie Trainerin für Führung & Entwicklung. Und sie ist Mitgründerin von zeitsprung. Ihr sind die Einbindung von Führungskräften und Mitarbeitern im Unternehmen sowie deren Entwicklung sehr wichtig.

Zurück

Kommentare