Führen im Vertrieb - wie gehen Sie vor?

Vertrieb Dominic Böhmer

Sie sind Führungskraft im Vertrieb? Und Sie stellen sich hin und wieder die Frage, ob und wie Sie im Vertrieb richtig führen? Dann lesen Sie im nachstehenden Beitrag, was aus meiner Sicht eine gute Führungskraft im Vertrieb ausmacht.

Was ist Führung im Vertrieb?

Wenn es um Führung im Vertrieb geht, dann fallen gerne unter anderem folgende drei Schlagworte:

  • Controlling bzw. Reporting
  • Zielsystem
  • Anreizsystem

Und in der Tat spielen diese Bausteine auch eine Rolle bei der Führung von Vertriebsmitarbeitern. Aber: Unter Führung verstehe ich mehr, ja sogar viel mehr als reine Steuerungsinstrumente. Für mich ist Führung im Vertrieb 20% Instrumente und 80% Arbeiten mit den Mitarbeitern. Wenn Führungskräfte zu mir kommen und mich um Tipps bitten, stelle ich oft die Frage: „Was tun Sie denn heute im Ist konkret, wenn Sie führen?“ Nicht selten ernte ich dann nachdenkliche oder verdutzte Blicke. Aus meiner Sicht ist Führung eine Tätigkeit wie jede andere auch – wie die Bearbeitung von Kundenanfragen, die Erstellung einer Datenauswertung oder die Steuerung eines Projektes. Und wie bei diesen Tätigkeiten kann ich mich auch bei Führung fragen, was ich im Ziel erreichen möchte, in welchen Schritten ich am besten zu diesem Ziel gelange und was ich dazu brauche.

Führung im Vertrieb – eine Tätigkeit wie viele andere auch

Mit Blick auf die Führung eines Vertriebsteams könnten Sie sich folgendermaßen mit diesen Fragen beschäftigen:

Führung im Vertrieb – Was will ich im Ziel erreichen?

Was soll das Ergebnis Ihrer Führungstätigkeit sein? Stellen Sie sich vor, Sie haben Ihr Ziel bereits erreicht. Wie sieht es nun aus? Wie arbeitet Ihr Vertriebsteam nun? Was hat sich konkret verändert?

Möglicherweise geht es Ihnen darum, eine konkrete Vertriebskampagne durchzuführen, an deren Ende Sie eine gewisse Anzahl Kundentermine absolviert und eine bestimmte Zahl von Geschäftsabschlüssen getätigt haben. Oder Sie möchten erreichen, dass Ihre Kunden aktiver angesprochen und betreut werden, um das Ertragspotential besser auszuschöpfen. Das Ziel ist für Sie dann erreicht, wenn jeder Kunde im Jahr mindestens einmal angesprochen wurde und die Potentialkunden zweimal.

Führung im Vertrieb – In welchen Schritten gelange ich am besten zum Ziel?

Stellen Sie sich wieder vor, Sie haben Ihr Ziel gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam bereits erreicht. Blicken Sie in Gedanken nun zurück auf den Weg, den Sie gegangen sind, um das Ziel zu erreichen. Wie haben Sie das gemacht? Was haben Sie konkret gemacht? Was war der letzte Schritt? Und der Schritt davor?

Nehmen wir das Beispiel der aktiveren Betreuung Ihrer Kunden durch Ihre Vertriebsmitarbeiter. Stellen Sie sich mal vor, am Ende des vor Ihnen liegenden neuen Geschäftsjahres sind alle Kunden einmal angesprochen worden und die Potentialkunden sogar zweimal. Blicken Sie zurück: Was haben Sie als letzten Schritt getan, um das Ziel zu erreichen? Vielleicht haben Sie zu Beginn des letzten Monats im Geschäftsjahr eine Vertriebsrunde abgehalten, in der Sie sich gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern angeschaut haben, wie weit Sie noch vom Ziel entfernt sind. Möglicherweise haben Sie mit Ihren Mitarbeitern versucht, die noch ausstehenden Gespräche auf die verbleibenden Wochen zu verteilen und Wochenziele abzuleiten. Wenn Sie noch weiter zurückblicken, sehen Sie vielleicht, dass Sie zur Halbzeit in der Jahresmitte einen Erfahrungsaustausch unter den Vertriebsmitarbeitern organisiert haben. Was ist bei den Kundengesprächen hilfreich? Wer hat welche Ergebnisse in den Gesprächen erzielt? Was hat er in den Gesprächen getan, um diese Ergebnisse zu erzielen? Welche konkreten Erträge sind daraus entstanden oder noch zu erwarten?

Führung im Vertrieb – Was brauche ich dazu?

Stellen Sie sich wieder vor, Sie haben Ihr Ziel bereits erreicht. Wenn Sie sich die einzelnen Schritte vor Augen führen, die Sie zum Ziel geführt haben, was war hier hilfreich? Welche Instrumente haben Sie eingesetzt?

Gegebenenfalls haben Sie eine wöchentliche Vertriebsrunde eingeführt, in der kurz und knapp besprochen wurde, welche Gespräche in der vergangenen Woche gelaufen sind, welche Gespräche sich das Team für die kommende Woche vorgenommen hat und wie viel des Weges zum Ziel das Vertriebsteam damit bereits zurückgelegt hat. Vielleicht haben Sie auch regelmäßig persönliche Gespräche mit den einzelnen Mitarbeitern geführt und einen gemeinsamen Blick auf den Kundenbestand und mögliche Potentiale geworfen. Möglicherweise haben Sie auch eine „Deal-Pipeline“ entwickelt, in der die Mitarbeiter Vertriebsansätze aus den Gesprächen sammeln und deren Fortschritt sie dort festhalten.

Führung im Vertrieb … jeder auf seine Art

Vielleicht haben Sie es aber auch ganz anders gemacht – eben auf Ihre Art. So wie Sie auch Projekte auf Ihre Art steuern würden oder Kundenanfragen auf Ihre Art bearbeiten würden. Worauf es ankommt: Sie haben Ihre Führungsaufgabe im Vertrieb als Tätigkeit begriffen und diese strukturiert und abgearbeitet. Und die Instrumente haben Sie dabei lediglich unterstützt. Anstatt sich Gedanken zu machen, wie man Steuerungssysteme immer weiter verfeinern kann, kommt es meines Erachtens mehr darauf an, sich zu überlegen, was genau man tun will, um eine Vertriebsmannschaft zu führen – und es dann auch tatsächlich zu tun.

 

 

Bildnachweis Titelfoto: Kenishirotie/shutterstock.com

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Dominic Böhmer

Dominic Böhmer

Dominic Böhmer ist Managementberater und Business Coach. Gemeinsam mit Kathrin Scheel hat er zeitsprung gegründet … für Unternehmen, die nachhaltige Veränderungen wollen und neben funktionierenden Prozessen & Strukturen auch Impulse für Führung & Zusammenarbeit suchen.

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