Argumentieren Sie noch oder verhandeln Sie schon?

Vertrieb Kathrin Scheel

Was ist der wichtigste Punkt für eine gelungene Verhandlung?

Argumentieren und Verhandeln gehören eng zusammen, unterscheiden sich aber.

Führungskräfte, Projekt- und Teamleiter kennen das! Manchmal verbringen Sie ganze Tage in Meetings und Besprechungen. Oft mit nicht zufriedenstellendem Ausgang.

Wie können Sie effektiv kommunizieren und Ihre Meetings mit einem Gefühl von Zufriedenheit verlassen?

zeitsprung widmet sich in den nächsten Beiträgen dem Thema Argumentieren & Verhandeln, denn das ist genau das, was wir in Meetings machen.

Starten möchten wir mit der Begriffsdefinition, weil wir hier den wichtigsten Punkt für eine zielführende Verhandlung finden.

Argumentieren & Verhandeln gehören eng zusammen und werden deshalb auch immer in einem Atemzug genannt. Dennoch unterscheiden sie sich erheblich.

1. Wir empfehlen Ihnen deshalb, mit einer Klärung der Begriffe zu starten:

Was ist Argumentieren?

Ein Argument (lateinisch „Beweisgrund, Beweismittel“) ist eine Aussage oder eine Folge von Aussagen, die zur Begründung oder zur Widerlegung einer These angeführt wird. Die zusammenhängende Darlegung von Argumenten wird als Argumentation bezeichnet.

Argumente nutzen wir im Führungsalltag, um Mitarbeiter, Kooperationspartner, Kunden – kurz gesagt sämtliche Stakeholder - von der Richtigkeit (unserer) oder Falschheit (meist die der anderen) einer These zu überzeugen. Sie sind deshalb ein wesentliches Mittel des Austausches und der Kommunikation im Unternehmen und Bestandteil jeder Verhandlung.

... und was ist Verhandeln?

Als Verhandlung wird ein Interessensausgleich verstanden, durch den sich widersprechende Bedürfnisse von zwei oder mehreren Parteien mit Hilfe von Kommunikation und Strategie ausgeglichen werden.

Was heißt das? Ganz einfach: Sie sind sich nicht in jeder Hinsicht einig – manchmal geht es um das Ziel an sich, oft auch um den Weg dorthin.

Grundvoraussetzung für die Verhandlung ist deshalb, dass die am Meeting Beteiligten von Beginn an bereit sind, Zugeständnisse zur Schaffung eines Kompromisses für den zumindest teilweisen Ausgleich ihrer Bedürfnisse einzugehen – und genau hier liegt der Hase im Pfeffer!

Es gibt viele Meetings, in den nicht verhandelt wird, sondern sich wechselseitig Argumente um die Ohren geschlagen werden. Jeder beharrt auf seiner Meinung. Am Ende wundert man sich, dass keine Lösung gefunden wurde.

2. Der wichtigste Punkt ist deshalb: Stellen Sie von Beginn an die Verhandlungsbereitschaft aller Parteien sicher!

Das können Sie wie folgt tun:

„Ziel unseres heutigen Meetings ist es, uns auf XY zu einigen. Wir haben dazu unterschiedliche Sichtweisen. Verhandeln heißt, einen Interessenausgleich herzustellen, der meist auf Kompromissen beruht – sind damit alle einverstanden und bereit, zu verhandeln?“

Dann nehmen Sie sich einen Moment und schauen jeden Teilnehmer kurz an, um sich verbal oder durch ein kurzes Nicken die Bestätigung einzuholen.

So sichern Sie den Verhandlungsstart.

3. Oft bietet es sich an, mit dem Austausch von Argumenten zu beginnen:

Sagen Sie z.B.: „Jeder hat jetzt die Möglichkeit, seine Argumente vorzubringen.“

Gegebenenfalls können Sie hier auch noch die Redezeit vorgeben.

4. Danach starten Sie mit dem Verhandeln

Zum Beispiel: „Lassen Sie uns nun schauen, wie wir auf Grundlage Ihrer Argumente Lösungen finden, die von allen mitgetragen werden – lassen Sie uns verhandeln!“

Wenn die Verhandlung ins Stocken gerät, liegt es häufig daran, dass zumindest eine Partei wieder ins Argumentieren geht und Gefahr läuft, dass sie ihre Verhandlungsbereitschaft verlässt.

Wenn Sie das bemerken, ist es an der Zeit, das zu thematisieren und die Verhandlungsbereitschaft erneut sicherzustellen.

Zum Beispiel: „Jetzt haben Sie wieder Argumente für Ihre Sichtweise vorgetragen – vielen Dank dafür. Lassen Sie uns nun aber wieder verhandeln; denn nur, wenn alle verhandeln, werden wir am Ende Win-Win-Lösungen generieren.“

Und hier ist Ihre Checkliste für den Einstieg ins Meeting:

  1. Erläutern Sie die beiden Begriffe Argumentieren und Verhandeln.
  2. Holen Sie die Verhandlungsbereitschaft von allen Beteiligten einzeln ein.
  3. Stellen Sie die Verhandlungsbereitschaft auch während des Meetings immer wieder sicher.

In den nächsten Beiträgen werden wir uns

  • mit der Vorbereitung,
  • einer strukturierten Durchführung
  • sowie wichtigen Argumentations- und Verhandlungsmodellen beschäftigen.

 

zeitsprung wünscht wie immer viel Erfolg!

 

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Kathrin Scheel

Kathrin Scheel ist Management Executive Coach (ECA), Lehrcoach und Lehrtrainerin (ECA) sowie Trainerin für Führung & Entwicklung. Und sie ist Mitgründerin von zeitsprung. Ihr sind die Einbindung von Führungskräften und Mitarbeitern im Unternehmen sowie deren Entwicklung sehr wichtig.

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