Die 5-Satz-Methode erfolgreich anwenden: Nicht Überreden – Argumentieren!

Vertrieb 1 Comments Kathrin Scheel

Behalten Sie bei der Verhandlung das Ziel im Auge.

Klar überzeugen - Warum 3 Argumente reichen

Vielleicht kennen Sie das: Sie stehen im Supermarkt an der Kasse, wollen bezahlen – und auf einmal fällt Ihnen Ihre Pin nicht mehr ein. Sie stutzen kurz, dann haben Sie es wieder: 1808! Das muss es sein! Sie geben die Zahlen ein – und die Maschine sagt: „Pin nicht korrekt“. „Mist“, denken Sie, murmeln eine Entschuldigung in Richtung der Schlange hinter Ihnen und versuchen es nochmal. Ganz langsam jetzt: 1-8-0-8. Aber wieder nicht. Einen dritten Fehlversuch wollen Sie nicht riskieren, also kramen Sie verlegen Ihr letztes Bargeld aus der Tasche, reduzieren Ihren Einkauf auf das nötigste, zahlen und schleichen sich davon.

Wenn Sie diese Situation kennen, dann ist Ihnen ein sehr menschliches Verhalten bekannt - und Sie sind einem der großen Geheimnisse erfolgreicher Menschen auf der Spur: Statt ein- und dieselbe Pin zweimal einzugeben, versuchen Sie es mit unterschiedlichen Kombinationen! Das erhöht Ihre Chancen auf Erfolg massiv.

In der Kommunikation gilt dieses Gesetz so präzise wie kaum irgendwo anders. Wenn Sie Ihr Anliegen einmal erklärt haben und Ihre Intention nicht erreicht haben, können Sie ziemlich sicher sein, dass es Ihnen auch beim zweiten Anlauf nicht gelingt – solange Sie dieselben Wörter verwenden. Sehr wahrscheinlich werden Sie reden und reden ... Während Ihr Gesprächspartner schon längst abgeschaltet hat. Weil das, was Sie sagen, hat er ja schon einmal gehört und damit konnte er nichts anfangen. 

Sie werden dagegen sofort erfolgreicher kommunizieren, wenn Sie in Ihrer Argumentation flexibler werden. Überlegen Sie sich eine kurze, klare Kommunikation, die Ihren Gesprächspartner im Blick behält. Reden Sie nicht, wie Sie selbst denken, sondern versuchen Sie zu reden, wie Ihr Gegenüber denkt. Wenn sich das jetzt kompliziert anhört: Ist es nicht! Es gibt eine sehr einfache und trotzdem hoch effektive Methode, mit denen Sie klare und überzeugende Argumentationsketten aufbauen können: Der Fünfsatz. Eine Form dieser einfachen, aber genialen Methode zeige ich Ihnen gleich. Aber vorab noch etwas ganz Grundlegendes, sehr wichtiges: Bauen Sie Ihre Argumentation für Ihr Gegenüber auf! Stellen Sie sich dazu die folgenden Fragen: Was ist für Ihren Gesprächspartner interessant? Was ist SEIN Vorteil für Ihr Anliegen? Womit „kriegen“ Sie ihn? Das heißt natürlich nicht, dass Sie sich etwas ausdenken sollen, sondern dass Sie Ihre Argumentation richtig fokussieren. Wenn das jetzt noch unklar ist, haben Sie einen Moment Geduld! Mit dem folgenden Beispiel wird es klarer werden. 

 

Mit fünf Sätzen auf den Punkt

1. Simpel, effektiv und (fast) immer machbar: Die Reihe

 Wie der Name schon sagt, handelt es sich bei der Reihe um eine Addition oder Aneinanderreihung von Argumenten. Und das sieht folgendermaßen aus:

 

5-Satz-Modell: Die Reihe

 

Und jetzt mal in die Praxis: So können Sie eine Reihe aufbauen

Nehmen wir einmal an, Sie möchten an Ihrem Employer Branding arbeiten. Sie stehen mit dem Thema „Arbeitgebermarke“ ganz am Anfang und möchten daher eine Mitarbeiterbefragung durchführen. Ihr Chef ist aber nicht so ganz überzeugt, weil das wieder Arbeit bedeutet und Zeit und überhaupt … Er meint, Sie als Verantwortlicher sollen einfach mal machen und sich was einfallen lassen, ist doch schließlich Ihr Aufgabengebiet ... Sie haben sich aber natürlich schon mit den Grundzügen des Employer Branding befasst und wissen: Die Mitarbeiter von Anfang einzubeziehen, das ist das A und das O. Also legen Sie los:

Schritt 1: Überlegen Sie sich einen Einleitungssatz. Der muss Ihren Chef aufhorchen lassen und sein Interesse wecken. In unserem Beispiel will Ihr Chef vor allem Zeit und Arbeit sparen. Also sagen Sie: Ich bin mir sicher, eine Mitarbeiterbefragung wird uns viel Zeit und Arbeit sparen. Dann bringen Sie Ihre drei Argumente:

  1. Argument 1: Wir brauchen nicht den mühsamen Trial-and-Error-Weg gehen, sondern bekommen wertvolle Informationen aus erster Hand.
  2. Argument 2:  Außerdem können sofort ganz konkrete Employer Branding Maßnahmen planen und einleiten.
  3. Argument 3: Und die Mitarbeiter sind von Beginn an in den Prozess der Entwicklung der Arbeitgebermarke einbezogen und das allein ist ein großer Schritt Richtung Employer Branding!
  4. Nun folgt der Schlusssatz: Mit dem Schlusssatz machen Sie Ihre Argumentation rund und – ganz wichtig – sagen Ihrem Chef, was Sie jetzt von ihm brauchen: Deswegen möchte ich gern mit der Mitarbeiterbefragung beginnen. Von Ihnen brauche ich dafür nur das „O.k.“, um alles andere kümmere ich mich!

Gut, oder? Kurz, knapp und auf den Zeitwächter-Chef fokussiert.

 

Wie Sie das Beste aus Ihrem Fünfsatz herausholen - 3 Tipps

  • Verwenden Sie kurze Sätze (maximal 16-17 Worte)
  • Wählen Sie eine Sprache, die jeder versteht (Fremdwörter, Abkürzungen oder Fachbegriffe, die nicht allen geläufig sind, vermeiden)
  • Bringen Sie Ihr stärkstes Argument zum Schluss!

 

3 Gründe für die Wirkkraft der 5-Satz-Modelle - in der Mitarbeiterkommunikation und überall

Die Antwort können wir auch hier wieder mit einem Fünfsatz-Modell geben:

Lassen Sie mich 3 Punkte nennen, warum Sie 5-Satz-Methode häufig zum Einsatz bringen sollten:

Zum einen sind Sie selbst gezwungen, sich Klarheit über Ihre 3 schlagkräftigsten Argumente zu machen.

Zum anderen erleichtern Sie Ihrem Verhandlungspartner das Verstehen und Behalten Ihrer Argumente erheblich.

Außerdem steigt Ihre Chance, ausreden zu können, erheblich.

Sie sollten also 5-Satz-Modelle zum festen Bestandteil Ihrer Argumentation machen.

 

In der Kürze liegt eben die Würze – häufig steckt in den alten Sprichwörtern doch eine ganze Portion Wahrheit. Auf den Punkt gebrachte und gut überlegte Kommunikation wird Ihnen zusätzlich dabei helfen, ein effizientes Zeitmanagement in Ihre Meetings zu bringen. 

Argumentieren Sie kurz und präzise – so wird Ihre Überzeugungskraft große Sprünge in die richtige Richtung machen. Wir wünschen dabei viel Spaß!

Ich wünsche Ihnen viel Spaß dabei!

P.S. Mehr Tipps und Tricks und jede Menge Hintergrundwissen zum Aufbau Ihres Employer Branding finden Sie in unserem e-Book. 

Ihre Kathrin Scheel­

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Kathrin Scheel

Kathrin Scheel ist Management Executive Coach (ECA), Lehrcoach und Lehrtrainerin (ECA) sowie Trainerin für Führung & Entwicklung. Und sie ist Mitgründerin von zeitsprung. Ihr sind die Einbindung von Führungskräften und Mitarbeitern im Unternehmen sowie deren Entwicklung sehr wichtig.

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Kommentare

Canal Catharina
Canal Catharina

Wäre es möglich ev. auch ein wenig Literatur oder ein Beispiel für die Methode "Telegrammevaluation" zu bekommen? Vielen dank, mfg Canal Catharina

Antwort von Juliane Scheel

 

Liebe Catharina, 

 

vielen Dank für Ihren Kommentar! Bei der Telegrammevaluation handelt es sich, ähnlich wie beim Blitzlicht, um eine Form des knappen Feedbacks. Ich habe im Netz ein interessantes Dokument dazu gefunden, das auch weitere Literaturangaben enthält. Leider kann ich es dem Kommentar nicht direkt anhängen, aber wenn Sie daran Interesse haben, dann schicken Sie mir gerne eine kurze Mail an juliane.scheel@zeitsprung-c2.de, damit ich Ihnen das Dokument zuschicken kann!

 

Vielen Dank und viele Grüße

Juliane (Team zeitsprung)